D'une bonne relation à une négociation réussie

Après Comment réussir une négociation ? ce nouvel ouvrage traite du contexte préalable à toute négociation et déterminant pour son issue : la relation entre les partenaires. Car savoir négocier peut être parfaitement inutile si la relation est mauvaise. La conception usuelle d'une bonne relation est fondée sur trois idées reçues : il faut éviter les conflits ; il faut en partie sacrifier ses intérêts pour préserver l'entente ; le principe de réciprocité est la base de toute relation. Or... Voir plus